“新的一年，我们将继续开拓中亚、蒙古、俄罗斯等新市场，海外业绩预计将继续增长20%。” 近日，佛山市石湾鹰陶瓷有限公司（以下简称“鹰陶瓷”）国际营销中心副总经理张五良表示。
鹰陶瓷是佛山知名陶瓷企业。 今年是鹰牌陶瓷成立50周年。 长期以来，佛山陶瓷企业在产品质量、技术研发等方面一直走在国内同行前列，具有较强的竞争力。 但随着国内市场的饱和，陶瓷行业越来越“涉足”，不少企业将目光转向了海外市场。
鹰陶瓷也是如此。 2023年过去的一年，鹰陶瓷的出口同比实现了20%至30%的可观增长。 老鹰是如何做到的呢？ 张五良认为，重视品牌建设和周到的区域服务体系是鹰牌逆势增长的“必由之路”。
坚持下去
连续20余年参加顶级陶瓷展会
张五良还记得几个月前参加意大利博洛尼亚第40届陶瓷卫浴展时的场景。 “去那里生意就来了，只要去展会，英国、马其顿等国家的很多客户都会直接现场下订单。” 张无量说道。
“走到那里生意就有了”，部分原因是鹰陶瓷是博洛尼亚陶瓷展上的“老面孔”。
鹰陶瓷是首批进驻博洛尼亚陶瓷展的中国企业之一。 早在1998年，全球规模最大、最权威的陶瓷行业盛会——意大利博洛尼亚陶瓷展上，就迎来了“陌生面孔”鹰陶瓷。
意大利博洛尼亚陶瓷展入口。图片由公司提供
20年来，鹰牌从未缺席这一陶瓷行业的顶级盛会。 鹰牌陶瓷相关负责人表示，只有参加国际顶级赛事，才能充分展示公司的实力。
“长期活跃在博洛尼亚展会，对于塑造品牌、提高知名度能够起到非常重要的作用。” 张无量说道。
除博洛尼亚陶瓷展外，鹰陶瓷还参加其他国内外知名展会，不断增加曝光度。 在广交会等大型展会上，鹰陶瓷总是力争在主通道附近获得一个大展位，以确保吸引足够的关注。
展会总会有结束的时候，所以鹰牌也将打造品牌、吸引客户作为自己的“常技”。
张五良透露，每进入一个新的国家，鹰牌陶瓷都会支持海外代理商建设品牌展厅，引导海外代理商在当地主流媒体、平面媒体等载体上宣传产品。 在推广过程中，鹰牌陶瓷将为客户提供材料等方面的支持，同时也会为客户提供资金补贴。
“鹰牌还会经常赞助当地知名建筑设计师的沙龙和各种活动，建立与设计师的沟通渠道，提高与各方的粘性。” 张无量说道。
“一位客人，一项政策”
为客户量身定制服务
企业在海外开展业务时，不可避免地要与当地人打交道，而不同的国家意味着不同的风俗习惯。 张五良认为，企业要想成功打开市场，必须了解当地环境。 “每个国家的产品甚至业务流程都不同，所以我们必须有精细化的服务思维。” 张无量说道。
在张五良看来，鹰牌能成功开拓日本客户，得益于对当地市场环境的充分把握。
这个日本客户要求非常严格，对产品质量、交期、进出口流程都制定了很高的标准。 为了积极配合对方，鹰牌多次无偿送样，调整了原有的订购规则以适应日本客户的订购需求，同时也在授信、付款等方面努力满足客户的要求送货。
“我们当时跟踪了很长一段时间，光是拜访、联系我们就花了两三年的时间。” 张无量说道。
最终，鹰牌赢得了该客户的信任，自2017年以来一直与该客户保持着良好的合作，订单量逐年增加。
东南亚也是如此。 张五良发现，在东南亚做生意时，两个邻国可能因为政策或宗教信仰的差异，对产品的要求完全不同。 产品规格、产品颜色存在显着差异。
为此，鹰牌陶瓷将“一客一策”，研发和制造能够适应当地市场的产品。
“一个市场、一种产品、一种服务”。 张无量这样总结鹰牌的外贸理念。
双向攻击
传统新兴市场有两面性
目前，全球许多新兴国家都建立了自己的陶瓷产业链，其中印度、越南等“后起之秀”对佛山陶瓷企业来说是非常有力的竞争对手。
鹰陶瓷如何应对？ 它选择另辟蹊径，聚焦中高端市场，包括欧洲、日本、韩国、澳大利亚等发达经济体或发展中国家的高端客户，采取高质量竞争路线。
博洛尼亚陶瓷展上，鹰牌陶瓷相关负责人与海外客户合影。图片由公司提供
“我们要出口更多的品牌，选择消费力更强的地方。发达市场更注重品牌影响力和服务体系的保障。这些领域是鹰牌陶瓷在海外的竞争优势，也是公司不断努力的方向。”外贸。” 于日前举行的2023佛山国际商会年度峰会上，鹰牌陶瓷董事长吴启超表示，“商界贸易推动未来”。
此外，鹰牌陶瓷经常拿下一些海外知名工程项目的订单，如印尼、伊朗机场、中东大型知名项目等，这不仅增强了公司在当地的曝光度，也帮助当地民众直观地体验到鹰陶瓷的高品质产品，进而吸引更多订单。
博洛尼亚陶瓷展上，海外客户正在了解鹰陶瓷的板岩产品。图片由公司提供
近年来，受国际贸易保护主义抬头影响，鹰牌陶瓷在一些传统市场的发展遇到了阻力。 为此，企业也在积极谋求破局，大力开拓中亚、东欧、南美等冷门市场，以应对全球经贸环境的变化。
“未来，我们的产业布局将不断加速，除了推动业绩增长，我们还将不断做大做强品牌。” 张无量说道。
【撰稿】龙西南王谦
图片由公司提供
